¿Cómo valorarías la situación actual del mercado del vehículo de ocasión? ¿En qué forma se está viendo afectado por la situación económica actual?

Si bien es cierto que venimos de unos años excepcionales en cuanto a ventas de automóviles se refiere (tanto de vehículos nuevos como de vehículos de ocasión), es igualmente incontestable que la situación económica actual está afectando de lleno a nuestro sector.

La desconfianza generalizada existente en el consumidor y el endurecimiento de las condiciones por parte de las entidades financieras a la hora de conceder créditos para la compra de vehículos, son los principales factores que están incidiendo de forma directa en el descenso de ventas de este 2008.

No obstante, y si nos centramos exclusivamente en el mercado de vehículos de ocasión, cada vez son más los clientes que deciden beneficiarse de los diferenciales de precio que proporcionan este tipo de vehículos, y considero que la tendencia continuará siendo positiva durante los próximos años hasta llegar a situar a España en niveles próximos a los de países como Alemania o Francia, con mercados mucho más maduros y donde por cada vehículo nuevo se venden 3 de ocasión.

¿Qué peso tiene el vehículo de ocasión en Grupo Romagosa? ¿Cómo han evolucionado las ventas de este tipo de vehículos durante los últimos años?

El vehículo de ocasión siempre ha estado presente en Romagosa, y siempre asociado a dos conceptos fundamentales: confianza y calidad.

Tal como comentábamos anteriormente sobre la evolución de este tipo de vehículos en el mercado español, la gestión y venta del vehículo de ocasión en Romagosa ha evolucionado de forma paralela y continuada a lo largo de estos últimos años. Considerando las nuevas necesidades del consumidor y las propias de Romagosa fruto de las presiones de las diferentes marcas, hemos ido profesionalizando la venta de este tipo de vehículos, creando un Departamento de Vehículos de Ocasión con personal dedicado en exclusiva.

Kilómetro Cero, Gerencia, Vehículo de Demostración… actualmente existen muchos conceptos que identifican la procedencia de un vehículo de ocasión. ¿Podrías definirnos los principales?

El mercado del vehículo se ha visto últimamente inundado por infinidad de “conceptos” que, con mayor o menor suerte, se utilizan para definir la procedencia de cada vehículo. Estos términos acaban siendo muchas ocasiones poco inteligibles por parte del consumidor final y más que una ayuda pueden llegar a generar cierta desconfianza.

En Romagosa siempre hemos sido muy claros a la hora de identificar al producto tal y como es. En este sentido, disponemos de vehículos “A Estrenar” (o “Kilómetro Cero”),  “Vehículos de Gerencia” y “Vehículos de Segunda Mano”. Los vehículos “A Estrenar” (o “Kilómetro Cero”), como su nombre indica, son vehículos con kilometraje cero, totalmente nuevos a estrenar, con la característica común de que han sido matriculados por el Concesionario por su propio interés (normalmente para alcanzar los objetivos de ventas fijados por las marcas). Los “Vehículos Gerencia” son vehículos con kilometraje limitado que han sido utilizados temporalmente por Gerentes de la compañía. Por último, los vehículos de “Segunda Mano” son aquellos que, pese a estar igualmente revisados y garantizados, cuentan con una mayor antigüedad y tienen un kilometraje superior al resto de vehículos. Son, a su vez, los vehículos más económicos o con un mayor diferencial de precio respecto a nuevos, y la mayoría fruto de operaciones de venta de vehículo nuevo donde se utiliza el vehículo antiguo para reducir el coste final de la operación.

¿Qué importancia tiene el canal Internet a la hora de vender este tipo de vehículos? En este sentido, ¿Cuáles son las principales novedades que incorpora la recién estrenada Web de Grupo Romagosa?

Pese a ser nuestro sector uno de los últimos en adaptarse a las Nuevas Tecnologías y la Nueva Sociedad de la Información, hoy en día es innegable el potencial del medio on line como canal de comunicación fundamental para llegar al consumidor final, tanto en la venta de vehículos nuevos como, especialmente, en la venta de vehículos de ocasión. Internet, como fuente inagotable de información al alcance de millones de usuarios, se convierte en el principal referente de información del consumidor de hoy en día en nuestro sector, llegando al 80% los clientes que han manifestado haber realizado su búsqueda particular a través de Internet antes de dirigirse al Concesionario para efectuar la compra.

Al mismo tiempo, Internet no deja de ser una herramienta cruel de posicionamiento de producto y en la venta de vehículos de ocasión a mi me gusta emplear en estos tiempos una frase muy esclarecedora: “Si no estás a precio, no estás en el mercado”.

En cuanto a la nueva Web de Romagosa, podemos afirmar que se posiciona en la red como una clara, potente y competitiva alternativa más del sector, con una imagen alegre y dinámica, estudiada usabilidad que facilita en todo momento una correcta navegación, y que permite a los usuarios desde realizar sus propios cálculos de financiación de vehículos, hasta realizar diferentes comparativas entre diferentes vehículos de su interés, o incluso llegar a reservar un vehículo desde su propia casa a través de una pasarela de pago virtual. En definitiva, una herramienta de refuerzo de argumentos a la hora de dar seguridad y confianza a nuestros clientes pero a su vez una potente aplicación fundamental en el desarrollo actual y futuro de nuestro negocio.

¿Qué garantías debería exigir  el consumidor a la hora de comprarse un vehículo de ocasión?

Empezaría con una frase que se me quedó grabada de una película americana que ahora mismo no recuerdo el título y que nunca me ha gustado: “Eres más mentiroso que un vendedor de vehículos usados”.

Yo parto de que en lo que refiere al vehículo de ocasión todo debe ser claro y transparente. Cada cliente es diferente y cada cliente busca cubrir unas necesidades concretas; hay clientes que no llegan a uno nuevo y buscan uno de ocasión, otros que prefieren ahorrarse un dinero importante por el simple hecho de no estrenarlo… Pero lo más importante es la seguridad y confianza que podamos transmitir a la hora de vender uno de estos productos, especialmente en un Grupo como el nuestro donde obtener la satisfacción total de nuestros clientes se convierte en el objetivo fundamental de nuestra actividad.

Las garantías irán en función del tipo de vehículo adquirido. En el caso de “Vehículos a Estrenar” (Kilómetro Cero) y “Vehículos Gerencia” partimos de las garantías originales de marca; en los “Vehículos de Segunda Mano”, como hemos comentado anteriormente se trata de vehículos seleccionados y totalmente revisados con garantías mínimas de 12 meses.

¿Cuáles son los principales valores y garantías que aporta Grupo Romagosa en la venta de este tipo de vehículos?

El principal valor es que formamos un equipo de profesionales que tenemos como principal objetivo satisfacer a nuestros clientes y para ello seleccionamos, revisamos a conciencia y garantizamos todas las ofertas de vehículos que destinamos a la venta. Nuestra empresa lleva más de 100 años en el mercado, y eso no lo puede decir casi nadie más. Y ello es porque cultivamos con nuestros clientes una relación a largo plazo basada en la confianza.

¿Cómo se plantea el futuro del vehículo de ocasión? ¿Cuáles son los principales retos de Grupo Romagosa en este sentido?

Como comentábamos al inicio de la entrevista, estamos en una etapa de incertidumbre en el sector y el vehículo de ocasión no podía quedarse exento. El vehículo de ocasión cada vez ha ido cogiendo mas peso y aumentado las penetraciones y, bajo mi punto de vista, así seguirá. 

Dentro del Grupo Romagosa seguiremos trabajando en la misma línea, sin perder los referentes de calidad y confianza, y por supuesto adaptándonos a las necesidades del mercado, para lo cual necesitaremos mayor diversidad de producto sin tampoco descartar la adquisición de nuevas instalaciones de venta de Vehículo de Ocasión.